09年对于中小型家纺企业来说,能否运作好市场,实现销售上突破,从营销的角度来说,主要取决于两点:一是招商模式,二是春夏产品的研发。
一,招商模式:采取什么样模式招商?这里涉及到招商费用和招商效果两点。针对家纺行业来说,通常有以下几种招商模式：
1．人员招商:优点是面对面的交流,时效性比较长,对于打造区域性品牌的企业来说,费用好控制。缺点是只能找有店面的业内代理商,传播面比较窄,人员流动比较大,对企业客源有一定的影响。
2．广告招商:(1)电视媒体招商.强势媒体传播面比较大,往往招商效果比较明显,通常一些代理商认为在强势媒体投放广告的企业比较有实力,所以,招商效果比较明显,但费用比较高,时效性比较短。如孚日,百丽丝在央视投放招商广告,收效较好。
3．专业报纸和杂志招商:比较有针对性,但传播面比较单一,虽然在权威的杂志和报纸投放招商广告影响比较大,但费用较高。如罗莱和三利家纺选择几期<市场销售>投放招商广告,主要是针对业外销售精英。佛山的图美和睡康宁家纺也在<中国服饰报>投放招商广告,主要针对做服饰类品牌的代理商。
4．网络招商:费用不高,专业性比较强,能招到部分业外有品牌思路的代理商,但品牌竞争比较激烈,好的广告位和品牌知名度直接影响到招商效果。近2年来,很多中小型企业比较亲睐在<中国家纺网>做招商广告,如果有个形象不错的网站和一支专业的招商队伍的话,效果会更佳。如佛山的睡康宁在网络招商是先行者,收获比较大。
5．硬广招商:主要针对专业的家纺市场投放路牌广告,转播面比较有针对性。一般很多南通家纺企业会选择在叠石桥投放路牌广告。也有部分家纺企业会有针对性选择在车站和高速路口投放路牌广告。
6．中针会招商:专业性比较强,利于业内提高知名度,但费用较大,一般花费都40万以上。部分做内贸的企业会选择在上海参展,做外贸的企业会选择在广交会。
7．开招商会:比较有针对性,前期费用投入比较大。如有样板市场和产品有卖点,该种招商模式能收到事半功倍的效果。
综上所述,一般中小型家纺企业,先做区域性品牌,应集中人力、物力、财力,先打造区域性样板市场,摸索出一套成功的盈利模式,再在专业的家纺市场和家纺网站投放招商广告,针对重点市场,采取人员招商。采取多种招商的手段综合利用,招商效果更加理想。
二,如前期的招商推广效果比较理想,能否招进商来?取决于3点:
1.是09年的春夏产品的开发。因家纺行业春夏淡季比较明显,丰富的春夏产品能给代理商心里安慰,能保证代理商淡季有货卖。
2.是代理政策,在产品和渠道同质化比较严重的今天,优惠的代理政策能吸引部分有想法的代理商。
3.是一线招商人员的商务谈判直接影响到招商的成与败,对招商人员进行系统的培训,能提高招商人员的谈判水平,增加信心，提高招商谈判成交率。
综上所述,招商模式只是企业整体运营中一个手段,能否运作好市场?企业的生产部和研发部都扮演着很重要的角色。中小型家纺企业合理利用好企业资源,相信在未来竞争激烈的家纺市场会走得得更远。 |