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大客户营销策略谁是你的上帝
 
  大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销From EMKT.com.cn理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。
  共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。
  近年来,随着市场经济的快速发展,市场竞争也日益加剧,“优胜劣汰”现象更加明显,“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩。但是,在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区!为了让企业更好的针对大客户进行营销服务,我总结了大客户营销的五步曲。
  1、谁是你的上帝——找准你的大客户
  2、攻——寻找大客户的突破点
  3、守——如何牢牢守住你的客户
  4、防——怎样打好你最后的攻坚战
  5、修身——完美做人做事
  以大客户的销售流程为主线,从找准大客户(即战略定位),到进攻阶段(即销售的初期阶段),再到固守阶段(即销售的中间阶段),最后到达防御阶段(即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备,如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。
  一、大客户综述

  好的开始是成功的一半,通过对大客户划分标准与类型的系统了解,可以使我们在今后的营销中做到有的放矢,达到事半功倍的效果。
  “攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成,必须将这些壁垒一一攻破,方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。
  “守”在进入项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。
  “防”进入销售的最后阶段,如何临门一脚,达成交易;如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。
  “修身——完美做人做事”,在整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养,是影响客户决策的重要因素,因此,回归到根本当中,销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。
  二、谁是你的大客户——找准你的大客户

  销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业,才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明,深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
  我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户,然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后,就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。
  世界上没有完全相同的两片树叶,市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的,因为他们随时处于变化之中,他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业,要想获得不同客户的心,就要学会辨别不同客户的类型。
  因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。
  三、攻——寻找大客户的突破点

  从本质来讲:营销不是卖东西,而是买进意见——根据客户的意见不断改进,达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象,明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注,并且达到满意的效果,必须对客户有全面而详实的了解。因此,客户的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外,完美的销售应该能为客户带来其需求的满足,因此,以客户需求为中心,厘清客户角色与职能分工,通过关键人达成自己的销售目的。销售人员,应该保持一颗细致的心,不断在与客户接触的过程中,寻求自己达成交易所需要的信息,寻找“软弱”的地方,进行一一攻破。
  寻找大客户突破点的流程图

  第一、构建客户信息渠道;
  第二、挖掘客户需求;
  第三、确定你的进攻方向;
  第四、客户的采购流程和管理;
  第五、找出你的关键人、投其所好;
  第六、与大客户进行亲密接触;
  四、守——如何牢牢守住你的客户

  “守”在进入项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时,销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了,如何在最后的竞争中脱颖而出,争取到他们的信任,需要销售者更多的注意自己的营销策略。
  如何运用不同的技巧和手段,来巩固项目销售的稳定性,是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”,通过上一阶段的销售工作,项目销售已经迅速向前推进,现阶段要做的,更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键,目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。
  五、防——怎样打好你最后的攻坚战

  就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言,企业绝不能忽视老客户,而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下,如何系牢客户的心,这是值得深入探讨和努力实践的!在销售过程中,销售人员难免会粗心大意犯下一些错,造成的后果如何淡化或者挽救,这需要我们时刻注意,细节决定成败,不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售!
  “防”,是销售的最后阶段。通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业,但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识,促使他选择本企业的产品或者服务。
  “防”,也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后,并不意味着对大客户活动的结束,在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此,防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
  六、修身——完美做人做事

  每一个销售人员都代表其公司的形象,谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后就要考虑怎样做好了!当销售的各个部分已经没有问题后,我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能,都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用,否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好,还要把人做好。虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。
  完美做事——销售人员该懂得什么
  完美做人——让你成为一种艺术
  而最重要的是历练。历练是人生一笔宝贵的财富。它需要你以诚挚之心,认真生活。读万卷书不如行万里路。要想能够完美做人做事,只是看书学习是远远不够的。只有通过现实的磨练,从实践中收获、学习和感悟,才能使自己更具魅力。(作者:林俊)
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