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天狮:“软硬兼施”拓展越南市场
 


  每次谈到内资直销企业在海外市场的情况,业内人士大多大摇其头。因为近年国内大大小小的直销企业多有进军海外市场的消息传出,但多流于概念炒作,或者在海外市场杀鸡取卵。

  概念炒作型直销企业往往只是在海外租个办公室,由几个网头在海外炒作一把,便宣称自己开拓了国际市场,制造自己的产品在国际市场火爆销售的假象,以增强自己在国内市场的概念。

  更有甚者,进军海外市场是假,炒作概念在国内获取订单是真。某直销企业资金链出现问题,员工工资和业务员奖金无法发放,便宣称自己进军俄罗斯市场,吸引国内网头大量报单以解燃眉之急。我多次随直销企业人员考察海外市场,发现其业务大多门可罗雀,陪同的直销企业人员不好意思,只好一再强调这不是考察而是“旅游”。

  杀鸡取卵型直销企业则瞄准了海外市场管理不规范的“良机”,尽管在国内市场上业务乏善可陈,甚至还没有开展业务,却另辟蹊径,在海外大肆进行炒作,通过典型的传销模式炒作市场。

  越南则是中国直销企业杀鸡取卵的重灾区。据了解,前几年大大小小的国内“传销公司”涌入越南,捞一把就走,你方唱罢我登场,可以说是20世纪90年代中期台湾传销公司在内地捞金的翻版。

  正因为如此,内资直销企业在海外的发展,不仅在国内名声不佳,而且在海外同样背负恶名。一位之前曾在越南炒作市场的朋友说,现在越南人对中资直销企业避之唯恐不及。

  越南天狮“软硬兼施”开拓市场

  不过,今年中国高端媒体代表团访问越南天狮,却看到了另一番景象。

  不管是刚出机场还是到达越南天狮所在地,都有众多业务员列队欢迎,气氛热烈。尽管语言不通,但通过业务员身上的活力和他们脸上的喜悦之情,就可以看出业务员和越南天狮的生存状态。

  之所以如此,关键在于越南天狮近两年“软硬兼施”对市场进行精细化管理与经营。

  天狮亚太区副总裁、越南天狮总经理李林说,越南天狮在越南曾走过弯路。从2008年开始,越南天狮革故鼎新,“软”、“硬”兼施—“软”,就是规范管理、潜心经营市场;“硬”,就是在越南投入巨资兴建生产基地,扎根越南,终于开拓出一片新天地。

  李林说,天狮在越南完全摒弃了内资直销企业炒作的手法,而是悉心经营,遵循越南的政策法规和市场规律,借助各种先进的现代营销手段,向管理要效益,用营销拓展市场。

  尽管越南受中华文化影响很深,中医养生保健颇受越南人欢迎,但越南人的保健观念仍很初级,大部分越南人认为保健就是在家里“煲草药”,而中国人广泛接受的“亚健康”概念在越南则属于“新名词”。李林说,越南天狮甚至承担了保健启蒙的社会责任。

  这对于主打保健概念的天狮来说是一个巨大的挑战。但同时也是机遇。自2009年开始,天狮与当地政府部门合作,在越南发起了声势浩大的“天狮健康万里行”活动。据了解,“天狮健康万里行”活动启动当天,参与的媒体多达156家,媒体记者多达200人,此次活动覆盖了越南的大部分省份。在2009年、2010年连续两年举办此项活动后,李林正在筹备今年的“天狮健康万里行活动”。李林认为,通过媒体宣传和活动宣导,很好地普及了健康知识、保健食品知识,为天狮拓展市场打下了扎实的基础。更重要的是,通过“天狮健康万里行”活动,彰显了天狮对社会负责任的品牌形象,让越南社会改变了对中国直销企业的看法,赢得了越南社会的尊重。

 
  

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